Roberto Fraga: “En Pilgrim buscamos convertirnos en el compañero de viaje del mayor número posible de personas y disfrutar del camino con ellas”

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Roberto Fraga (Vilalba), es un enamorado del Camino de Santiago y es justamente en una de sus experiencias como peregrino cuando se le ocurre la idea de Pilgrim: poner la tecnología al servicio del peregrino.

Le cuenta en una conversación a nuestra compañera Leticia Río como él mismo tuvo un incidente durante una de sus etapas cuando un perro le mordió y tuvo que llamar a emergencias. ¿Quieres saber más sobre este proyecto? A continuación tienes la entrevista.

entrevista pilgrim roberto fraga
Roberto Fraga
Leticia Río: ¿Cuál sería el elevator pitch de Pilgrim?

Roberto Fraga: El Pitch de Pilgrim es realmente sencillo: somos un Marketplace en el que se aglutina la oferta de servicios y programas de viaje más completa existente para realizar el Camino de Santiago con independencia del modo (pie, bici, caballo, kayak, velero, etc.) la ruta, las preferencias o las necesidades de cada quien. 

Además, el valor añadido se redondea con la posibilidad que ofrece nuestra plataforma de hacer en tiempo real cualquier planificación de viaje totalmente a medida gracias a todo el desarrollo tecnológico que hemos realizado durante estos años y nos permite estar integrados con miles de proveedores de alojamiento y servicios en España, Francia y Portugal. 

L.R: ¿Cómo y por qué surge esta propuesta para el Camino de Santiago?

R.F: Soy un enamorado del Camino de Santiago, lo he realizado decenas de veces y de distintas formas. Además, tengo formación técnica y una especialización hacia el mundo digital desde hace muchos años. Cuando vi que la tecnología, la transformación digital y el Camino podían mirarse de frente y hablarse de tú a tú no lo dudé ni un segundo, había que crear un modelo de negocio sobre estos tres pilares. 

Hay cientos de miles de peregrinos que hacen el Camino cada año y que vienen desde más de 140 países diferentes. Todos ellos tienen muchas dudas para planificar el viaje, no conocen las rutas y lo que diferencia unas de otras, no saben cuál es la mejor alternativa de alojamiento en cada lugar y un montón de necesidades que sabíamos que podían cubrirse y hacerlo, además, con un modelo escalable. Queríamos distanciarnos de ser una agencia de viajes y ser una propuesta con ADN digital, creo que lo hemos conseguido a base de mucho esfuerzo. 

“En Pilgrim buscamos ser una propuesta con ADN digital, distanciándonos de ser una agencia de viajes ”

Roberto fraga, CEO PILGRIM
LR: La idea de Pilgrim se ha ido adaptando al prueba-error en el mercado, ¿cómo ha sido esta experiencia?

R.F: Para mí no hay nada más satisfactorio que asumir el reto de saber que nunca podremos acomodarnos. Hemos tenido que asimilar una cultura de empresa dinámica, innovadora, con metodologías ágiles que nos permitan identificar rápidamente nuevas necesidades del mercado, cambios en tendencias, coyunturas que afectan al usuario de nuestra plataforma, etc. La experiencia ha sido increíble y un verdadero aprendizaje día sí día también, hemos probado mil cosas y desechado otras tantas; creo que una de las ventajas de ser una empresa dinámica es precisamente eso, poder seguir esa filosofía lean lanzando constantemente nuevas funcionalidades, nuevos productos, nuevos servicios y obtener feedback en el menor tiempo posible para saber si vamos por el camino correcto o hay que dar marcha atrás antes de seguir consumiendo dos bienes valiosísimos: tiempo y dinero. 

«No hay nada más satisfactorio que asumir el reto de saber que nunca podremos acomodarnos”

ROBERTO FRAGA, CEO PILGRIM
L.R: Un concepto tan clásico como El Camino de Santiago aprovechando las ventajas de las tecnologías y de lo digital, ¿cómo lo asumen los peregrinos?

R.F: Hay un dicho que llevo años escuchando que podría responder esta pregunta: “hay tantos caminos como personas” y efectivamente así es. En el Camino hay peregrinos con muchísima componente religiosa y que no entienden el papel que juega Pilgrim en todo esto y a los que, por supuesto, respetamos mucho porque sin ellos el Camino no existiría. Simplemente nosotros queremos aportar valor a ese otro perfil de peregrino al que le gusta planificar, vivir una experiencia diferente, alojarse en sitios dispares porque hoy quiere un Parador, mañana una casa rural y al otro día un Pazo y así en un mismo viaje ha vivido tres sensaciones diferentes… En definitiva, queremos ser el compañero de viaje de ese perfil de viajero digital, el que busca en Google qué ver en cualquier población o el que busca hacer partícipe a su comunidad de Instagram de los viajes que hace y los lugares que descubre. ¡Ojo! Esto no es un indicativo de edad, tenemos usuarios y clientes muy heterogéneos no puramente nativos digitales, simplemente todos ellos tienen una componente común, son usuarios digitales y quieren disfrutar de una experiencia increíble. 

L.R: Durante la pandemia, me comentabas que habéis tenido la oportunidad de «parar» y recuperar esos temas que el día a día no permite. ¿Qué han supuesto para vosotros estos meses marcados por la crisis sanitaria?

R.F: Efectivamente esta situación ha tenido consecuencias nefastas en muchos sectores, uno de ellos por supuesto el del turismo, pero yo soy de sacar lecturas positivas, aunque suene muy poético.  

Cuando tienes un proyecto que cada año crece exponencialmente como era el nuestro, acabas perdiendo la magnitud y llega un día en el que, sin saber cómo, el proyecto te ha absorbido. Esa era la situación en la que estábamos nosotros en el primer trimestre del 2020, con cifras récord en todos los KPI´s, lo que provoca que te subas a esa envolvente y pongas el foco en cosas urgentes, pero olvides las importantes.

Cuando llegaron los meses críticos en los que la gente no podía viajar por las diferentes limitaciones empiezas a darte cuenta de que por fin dejar de apagar fuegos y vuelves a ser un libre-pensador. El poder tomar esa perspectiva nos hizo volver al pensamiento estratégico, a identificar las palancas de crecimiento de la compañía para ser más fuertes cuando todo esto hubiera pasado y a pensar en el medio y largo plazo, y no solo en el corto. Gracias a eso creo que tomamos la decisión más acertada de los últimos años, invertir más que nunca cuando todo el mundo le estaba poniendo el candado a la caja para no quemar más circulante y quedarse sin liquidez. 

Nosotros apostamos por acelerar el desarrollo, hacer más integraciones, lanzar nuevas versiones de nuestro planificador interactivo ahora que el volumen de usuarios era pequeño y podías controlar mejor las pruebas, hacer test A/B, optimizar conversiones, mejorar las herramientas de BackOffice, cambiar procedimientos y en definitiva, poner la compañía patas arriba y por suerte, ahora vemos los resultados, somos diferentes a cuando empezó todo esto, somos una versión mejorada de lo que éramos cuando empezó todo esto. 

L.R: A día de hoy la marca Pilgrim está asentada en el mercado como una “empresa especializada en el Camino de Santiago», contando con un equipo de más de 20 personas. ¿Cuál es la expectativa de futuro?

R.F: La expectativa de futuro es disfrutar del proceso, seguir aprendiendo de cada cosa que hacemos aquí, aprender del Camino, del peregrino, de marketing, de estrategia digital, de desarrollo, de innovación…Queremos integrar cada vez más capas de valor, como restaurantes, bodegas, servicios diferenciadores, quizás incluso convertirnos en el software de gestión de nuestros proveedores en algún momento.  También queremos seguir creciendo como equipo, y no me refiero a número de personas que lo conforman, sino a potenciar las cualidades que tiene cada una de las personas que han hecho esto suyo, que sienten el proyecto como propio y que son los verdaderos artífices de que hoy seamos líderes indiscutibles a nivel mundial en nuestro sector.

Todo lo demás vendrá después y será una causa consecuencia de disfrutar del proceso siendo conscientes de que podemos llegar a donde nos propongamos. Hay una frase de D. Rockefeller que me ha gustado desde la primera vez que la escuché, donde dice que “hay dos clases de americanos, los que creen que en Vietnam estuvimos luchando en una guerra de 20 años y los que creen que estuvimos luchando en 20 guerras diferentes porque cada año era distinto” y es totalmente cierto, cada paso que damos la situación es otra, sabemos más de lo que sabíamos, tenemos más recursos de los que teníamos, nos proponemos retos más grandes, pero también peleamos contra rivales más fuertes.

Por eso si tuviera que responder a cuál es de verdad la expectativa de futuro de Pilgrim, te diría que es convertirnos en el compañero de viaje del mayor número posible de personas y disfrutar del camino con ellas. 


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